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今年初，德國慕尼黑吸引全球汽車迷的目光。鉑金色的BMW概念車伴著藍、白色相間的燈光，駛進會場，歡慶它的百歲生日。這個百年大廠，依舊展現它的活力。

地球另一端的台灣，和BMW緊繫近半世紀的總代理「汎德」，也在銷售和營收上展現它的活力。去年，汎德創下銷售一六二五六台BMW新車的佳績，較前年成長一三．七％，這也讓汎德去年營收達四一六．八億，穩坐汽車銷售、修理類排行第二名。

但近年來，台灣進口車市場競爭極為激烈。尤其，二○○二年台灣加入WTO、關稅下降後，進口車數量以驚人速度成長。根據交通部統計，去年，近四成進口新車

滿街跑，較十年前增加近三倍。市場活絡，從賓士到奧迪，愈來愈多進口車品牌直接在台灣設立分公司接手市場，作為代理商的汎德，又是如何突破重圍，創造銷售

成績？

從原廠、顧客、經銷商，到售後服務端，「四角哲學」讓汎德至今仍屹立不搖。

這背後的核心是「同步德國、在地經營」。簡單八字，也是汎德四十三年的堅持和心血。一九七二年前後，台灣進口車代理，一時百家爭鳴。該年底，「德國BMW

轎車汎德獲總代理權，將自明年起進口供應」，幾字佔據報紙一隅，也開啟了近半世紀，由汎德創辦人唐誠打下的汽車代理帝國。

時至今日，當年百家爭鳴的代理商紛紛退場，汎德卻仍能稱霸一隅，甚至每當德國原廠推出新車，也多能同步在台灣上市。「這代表我們被原廠認同，」汎德執行董事杜黃旭說。

但要取得認同可不容易，「代理商就是這樣，一開始（原廠）當然會存疑，」杜黃旭表示，「但我們要證明只有我們做得到。」

哲學一：爭取原廠信任

證明的關鍵之一是銷售量。「要實際，承諾的量就要做到，做不到就不要答應，這也是多年來和原廠的信任基礎，」杜黃旭說。因此，汎德深入觀察台灣市場，調整引進車款和數量。例如，台灣停車位有限，顧客買車往往希望能滿足家庭需求，引進雙門車的數量相對少。

證明的關鍵之二，則是台灣的銷售組合能配合德國原廠的產品策略。杜黃旭比較，同是代理商經營，土耳其市場的整體銷售數字高於台灣，但多集中在BMW3系列車款，「我們的產品組合對原廠來說是比較健康的，最重要的7系列，台灣賣得多。」　

資深汽車行銷顧問吳睿弘觀察，「汎德深刻理解BMW的產品策略，且能夠轉化成在地語言和台灣溝通。」

他舉例，二○○一年，BMW的豪華房車7系列大改款，並主打後排空間加大。汎德以在地語言「新大7」，成功引起台灣消費者注意，直至今日仍是如此。當時，BMW7系列和賓士的同級車款S-Class系列，銷售數字比例從原先的一比十，到幾乎並駕齊驅。

哲學二：創造顧客的「駕馭樂趣」

「汎德是少數讓國際品牌成功在地化的代理商；這個轉換不是一、兩年能達成，而是持續的堅持，」吳睿弘說。

也因此，談及近來BMW在台銷售成長的原因，杜黃旭強調部份是長期建立的品牌形象所致。他表示，汎德已建立起BMW的高級車形象，成功抓住高端消費者目光。且近八年原廠擴大產品線，多樣化車款更符合高端顧客的不同需求，帶動銷售成長。

其中，小型車更是近兩年汎德的銷售成長主力。汎德業務部協理陳勇成表示，年輕客群消費力大幅提升，一三到一五年台灣小型車市場成長近五成，汎德掌握趨勢，引進擁有年輕動感外型的1、2系列等，對銷售量有大貢獻。

杜黃旭說，「我們把樓梯往下放，讓年輕族群能先進來BMW家族，培養忠誠客戶。」

不過，產品策略趨向年輕化，也是同類汽車銷售對手的策略，而汎德以不斷強調創造顧客的「駕馭樂趣」做出區隔。

二十八歲的BMW車主黃毓涵認為，汎德能透過廣告、活動等，成功營造BMW年輕、具都市感的形象。

吳睿弘則舉例，每年在屏東大鵬灣的M Power Day賽道駕訓活動，M系列跑車聚集，吸引年輕族群注意，也帶動具運動性能感的2系列成長。

同業也不諱言，汎德年輕化策略的起步較早，且行銷策略活潑，較貼近年輕人，「我們正努力追上。」

哲學三：把經銷商當共戰伙伴

汎德成功經營台灣市場的一大功臣是經銷商，但建立經銷商體系必須有策略。

杜黃旭說，「我們不會為了衝量，隨便給經銷權，要讓每家經銷商都能獲利。」因此，多數縣市皆只有一個經銷商，全台共計十三個經銷商，卻能創造驚人營收。

吳睿弘也觀察，「汎德和各個經銷商處於共戰結構，且不隨意變動經銷商，合作關係牢不可破。」他舉例，當遇到市場狀況不佳，有些代理商會直接換新通路，讓更有財力的經銷商賣車；相較下，汎德則會和經銷商一同站在第一線，提供行銷協助或給予更多誘因，達銷售目標。

這都讓汎德的經銷體系極為穩定，從桃園大桐到彰化昌一等，在地經營三十年以上的老牌經銷商比比皆是，更能掌握在地市場動態。

哲學四：售後服務跟銷售一樣重要

長期且穩定的經銷網絡，也讓服務品質能延續且傳承。

例如，汎德濱江廠現任領班林佳隆，從建教實習生做起，至今已近二十個年頭；現在，他則將多年的服務經驗向下傳承，這都是汎德的重要資產。

任職汎德近三十年的杜黃旭也分享，「我進公司時，公司不斷強調：第一部車子是銷售員賣出去的，第二部之後的車子是售後服務人員賣出去的，必須要有堅強的售後服務當後盾，才有辦法走得長遠。」

因此，幾十年來，汎德不斷依照原廠規格引進服務設備，光是堆高機就有不同款式，契合不同車型需求。零件供應率則達九五％，優於同業，讓車主不怕愛車得不到即時且適當的修護。杜黃旭還信心滿滿地說，「我們目前的售後服務供應量，已能因應二○一八年的市場狀況。」

這股信心，也將帶著汎德駛向下個汽車代理世紀。

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